【實務】怎樣5秒吸引買家進入你的展位？

2019-09-23

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在展中(zhōng)，當潛在客戶經過你的展位時，你隻有短短3-5秒鍾的時間來吸引他們的眼球。在這有限的時間内，你必須迅速地做到如下(xià)幾點：
1.使他們駐足，告訴他們你是誰，你賣什麽東西。

2.使他們對你的産品産生(shēng)興趣，告訴他們你的産品和服務會給他們帶來什麽好處。

3.使他們對你的公司及團隊成員(yuán)産生(shēng)信心。

4.使他們深信應該選擇你，而不是你的競争對手。

展台人員(yuán)的肢體(tǐ)語言和明确的展位訴求是吸引買家進入展位的關鍵要素。
    作爲參展商(shāng)，在展中(zhōng)你的舉手投足、衣着打扮、風度儀态等表現出來的非語言交流都會在短短的3-5秒鍾之内給客商(shāng)留下(xià)第一(yī)印象，成爲買家是否會走入這個展位的關鍵因素。這和所有的人和人接觸一(yī)樣，需要眼神的交流。同時，是否有人準備好迎接、接待客戶，你給人的第一(yī)印象是“歡迎光臨”還是“我(wǒ)(wǒ)很忙”。真誠的微笑及外(wài)向型的身體(tǐ)語言都可以傳達友好和熱情好客的信息。買家都希望自己是受歡迎的。簡簡單單的一(yī)句“請進來看看我(wǒ)(wǒ)們的新産品吧”，足夠讓客人感到受重視，并願意接受邀請進入展位。非語言的交流是指展位裝飾、色彩搭配、小(xiǎo)贈品挑選、統一(yī)制服，宣傳目錄、POP、展位清潔整齊、參展人員(yuán)的整體(tǐ)形象和舉止，這在展中(zhōng)的交流是無聲勝有聲的。展台人員(yuán)的舉止是否專業，決定了能否在開(kāi)場白(bái)階段就獲取買家的尊重。同時，展位人員(yuán)必須誠實正直、充滿自信、擁有專業的産品和服務知(zhī)識、有了解客戶及其需求的技能、能用專業英語與買家交流，這些都是促使買家走入這個展位的關鍵因素，否則買家将會與你擦肩而過。

當了解或确認客戶來自某一(yī)國時，用該國母語“您好”作爲開(kāi)場白(bái)也是個不錯的選擇，它能使你快速消除障礙，進入溝通平台。

    怎樣的開(kāi)場白(bái)能吸引買家？展會中(zhōng)由于時間有限，在短短的幾秒鍾開(kāi)場白(bái)中(zhōng)吸引和評估買家，這對每一(yī)個參展商(shāng)來講都是個很大(dà)的挑戰。同時，買家也要在這個短暫的時間裏評估供應商(shāng)的專業性和吻合度。
    所以在開(kāi)場白(bái)的溝通中(zhōng)，買賣雙方交流一(yī)些與産品、專業關聯的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。如果公司展台代表能主動接近并歡迎買家來到展位，然後問一(yī)些與專業關聯的背景問題，如主動詢問客戶來自哪裏，是零售商(shāng)、批發商(shāng)還是進口商(shāng)或采購辦事處，這樣就會了解買家來自哪個市場、産品直接或間接轉銷給誰。當知(zhī)道買家來自美國，就應該告訴買家公司哪些産品符合美國市場的标準，并向買家展示這些标準及其産品的高品質、專業性和實力。這樣買家就會知(zhī)道你了解他們的市場，熟悉他們的質量标準、法律标準及安全标準。這會使買家非常有信心與你繼續讨論産品及其價格，并覺得你非常專業。銷售來自發問和傾聽(tīng)。在讨論産品價格之前的開(kāi)場白(bái)，交換一(yī)些與産品、行業、專業關聯的背景問題，有助于日後成交。供應商(shāng)在展位裏應充分(fēn)展示自己的優勢，有效運用發問和傾聽(tīng)與買家進行溝通，以确定是否可以将銷售機會轉化成交易。

    在與客戶溝通時，應該如何運用語言引導他們對産品感興趣？有的銷售人員(yuán)在談客戶時，往往會使用“我(wǒ)(wǒ)們的産品比同樣的産品價格要低”，或是“您如果選擇我(wǒ)(wǒ)們的産品，會給您一(yī)定的優惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢？
    針對這種問題，筆者曾采訪過Canadian Tire上海的采購辦事處總經理Mike DePaul。他說：“在展會中(zhōng)經常出現的情況是有人試着在過道上把我(wǒ)(wǒ)們攔下(xià)，然後說這件或那件産品我(wǒ)(wǒ)們能給你最優惠的價格。但是這并不是我(wǒ)(wǒ)們想要聽(tīng)到的。價格隻是産品價值鏈的一(yī)部分(fēn)，如果隻談價格，我(wǒ)(wǒ)們會認爲這些供應商(shāng)對構成産品價值的其他重要部分(fēn)也許并不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應商(shāng)的開(kāi)場白(bái)令我(wǒ)(wǒ)們掃興的原因。

    那麽，怎樣的開(kāi)場白(bái)内容能促使買家有興趣繼續與你交流呢？Mike繼續給我(wǒ)(wǒ)們講了一(yī)個案例。
    “我(wǒ)(wǒ)們在參加器具展的時候，碰巧遇見一(yī)位供應商(shāng)，他告訴我(wǒ)(wǒ)們他們公司是許多知(zhī)名品牌的OEM商(shāng)，而這其中(zhōng)一(yī)些品牌是我(wǒ)(wǒ)們經常采購的。這對于他們生(shēng)産高質量産品的能力是很好的證明。此外(wài)，他就客戶的需求給我(wǒ)(wǒ)們做了詳細的解釋。比如，這一(yī)行業的客戶正尋找這種功能的産品，他們表現出對客戶需求的了解，之後又(yòu)給我(wǒ)(wǒ)們展示了該産品。當他們知(zhī)道我(wǒ)(wǒ)們來自加拿大(dà)，又(yòu)談了加拿大(dà)和北(běi)美市場的需求。這給我(wǒ)(wǒ)們留下(xià)了深刻的印象。同時他們還向我(wǒ)(wǒ)們講述了怎樣的獨特産品和促銷活動能讓當地客戶滿意，令競争對手望塵莫及。這就是他吸引我(wǒ)(wǒ)們的地方。這樣，我(wǒ)(wǒ)們就會繼續和這位供應商(shāng)深入讨論更多的話(huà)題，包括了解他們生(shēng)産的産品在我(wǒ)(wǒ)們市場上的生(shēng)存能力等。他們不僅在展會上吸引了我(wǒ)(wǒ)們的注意，随後又(yòu)非常迅速地跟進并給我(wǒ)(wǒ)們展示了他們可以提供的産品。到目前爲止，這是最好的一(yī)次經曆。”對于買家來講，什麽樣的參展商(shāng)或展台銷售人員(yuán)是他們最信任的呢？從上述案例看，買家對那些“顧問專家”型的銷售人員(yuán)情有獨鍾。他們知(zhī)道，這樣的銷售人員(yuán)是根據客戶的目标，而不是自己的産品特性來制訂解決方案。當你向客戶詢問其目标及選擇标準時，客戶就會判斷銷售人員(yuán)是把他們的需求放(fàng)在什麽位置上。因此，在向客戶推銷自己的産品時應站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。

    在商(shāng)展上接待客戶，有兩種方式：一(yī)種是守株待兔，等待客戶上門；另一(yī)種是主動出擊，招呼邀請客戶。
    大(dà)部分(fēn)參展商(shāng)選擇了第一(yī)種，這使他們錯過了很多銷售機會。因爲有些買家過于害羞，有些對于你展會的訴求、賣點與他們的關系模糊不清，有些被展會琳琅滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動，你不需要太拘謹，不需要對方說什麽都“Yes，Yes”。在溝通中(zhōng)要稱呼對方名字，假如你在對話(huà)中(zhōng)經常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。作爲銷售人員(yuán)最重要的口頭溝通是開(kāi)場白(bái)和結束語。因爲人們在溝通時易于記住剛開(kāi)始和最後發生(shēng)的事情，所以銷售人員(yuán)與客戶溝通時，要特别注意開(kāi)始時的禮貌寒暄和最後的結束語。

    在展中(zhōng)大(dà)多數的展台銷售人員(yuán)都是在簡單問候的開(kāi)場白(bái)後，就立即進入了産品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會讓你處于被動局面，使買家對你的産品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應在開(kāi)場白(bái)中(zhōng)簡單地評估客戶、了解客戶對産品的興趣後進行個性化銷售，爲客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應來調整下(xià)一(yī)步策略。

    避免用類似“May I help you”開(kāi)場。如果客戶回答“NO,Thanks”或“Just looking”你就幾乎無話(huà)可答。有時候客戶一(yī)聽(tīng)到就離(lí)開(kāi)。
    問“開(kāi)放(fàng)式問題”，用“如何”、“什麽”、“何時”、“在哪裏”、“爲什麽”等詞開(kāi)場：

What are you looking for today?

What challenges bring you to the ABC show?

您最在意展會的哪些方面？

您最希望在展會見到誰？您是哪裏人？您的客戶群體(tǐ)是什麽？

您有沒有參加過同類的展會？

您爲什麽覺得不好？

在展會的第二天，你可以問：

What do you think about the trade show?

Did you find everything you need exactly?

你問這些問題很容易從客戶那裏得到你們整個行業的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也間接地問客戶還有什麽東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶，假如你剛好也有這種産品的話(huà)，客戶也許就會把訂單下(xià)到你這裏。

總之，你在和客戶溝通時一(yī)定要與之互動。避免在展中(zhōng)的開(kāi)場白(bái)中(zhōng)問類似日常天氣、身體(tǐ)等毫無意義的問題，這會阻礙你進入主題。
 

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