在公司做銷售這麽多年，經常跟随公司參加國内各個行業舉辦的專業産品展示會，現在的展覽會已經不是簡單意義上的展示産品、推銷産品、購買商(shāng)品的場所。現代展覽會已經快速發展爲交流和獲得信息的中(zhōng)心。參加展覽會也成爲了企業整個市場拓展工(gōng)作的重要組成部分(fēn)，推廣和宣傳公司品牌展示企業實力和形象的絕好時機。 

參加多次的産品展會，略有心得，希望與同事共享。

一(yī)， 展前的準備：精心策劃。
銷售人員(yuán)接到公司的參展通知(zhī)時，就開(kāi)始準備本次參展的前期工(gōng)作。首先就是：
客戶的邀請。展位确定下(xià)來後，其中(zhōng)很重要的一(yī)項工(gōng)作就是遍發英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時間，公司的展位号，參展人員(yuán)及聯系方式，順便也可附帶一(yī)下(xià)最新推出的産品。邀請的時間一(yī)般在展會前一(yī)個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息；其次，參展商(shāng)由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，面對面的溝通要比電(diàn)話(huà)或郵件溝通要容易的多。參展時公司往往配備專業的技術工(gōng)程師，面對面的溝通更能了解客戶的産品需求及應用，能獲得事半功倍的效果。
産品知(zhī)識再學習：對于參加專業産品的展示會，參展人員(yuán)一(yī)定要對自己本公司的參展的産品知(zhī)識有更多的了解，以便我(wǒ)(wǒ)們在會議期間正确的引導客戶。我(wǒ)(wǒ)們公司與其他公司不同，産品領域涉及比較廣泛，因此要針對此次參展的重點來學習相關的産品。比如：光電(diàn)展就多學習了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知(zhī)識。上海電(diàn)子展多學習片容片阻方面的知(zhī)識。LED展就多了解我(wǒ)(wǒ)們的LED陶瓷基座方面的知(zhī)識以及他們所有的應用等。

二，展中(zhōng)細節：保持鬥志(zhì)，膽大(dà)心細。
如何會出現以上标題？參展前的各項細緻的準備都是爲展會做鋪墊的，參展中(zhōng)與客戶的交流至關重要。細節決定成敗，在參展過程度需要注意一(yī)些細節：
保持鬥志(zhì)：參展人員(yuán)一(yī)定要注意自己在展會中(zhōng)的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體(tǐ)現了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養提升客戶與我(wǒ)(wǒ)們合作的信心。
膽大(dà)心細：面對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀。但是專業性的展會會有很多同行參展，所以對于與競争對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中(zhōng)，了解到行業信息。做到知(zhī)己知(zhī)彼，方能百戰不殆。因此參展也是對同行進行全方位了解和摸底的關鍵時刻。
接待老客戶：1，詢問客戶對以前使用的産品有何建議。2，詢問客戶将來需要的産品及具體(tǐ)的數量。3，了解客戶與三環後續合作的份額及規劃。
接待新客戶：了解對方是廠家還是經銷商(shāng)，主要生(shēng)産産品，所需求産品的數量。因爲在展會期間來訪人員(yuán)比較多，不會溝通很長時間。因此要留下(xià)對方詳細的聯系方式，若來訪人員(yuán)不是采購，請對方推薦并索取采購人員(yuán)的聯系方式，以便後續跟蹤聯系。
資(zī)源收集：銷售人員(yuán)信息渠道非常重要，因此在參展難得的機會中(zhōng)，建立後續行業信息來源的渠道。與媒體(tǐ)或客戶互留産品宣傳資(zī)料，索取樣本。起到資(zī)源互補共享的效果。
謹防探子：展會上經常會碰到同行中(zhōng)的探子，他們會扮作客戶來套我(wǒ)(wǒ)們的價格和我(wǒ)(wǒ)們的産品宣傳資(zī)料及技術甚至客戶資(zī)料，所以對此我(wǒ)(wǒ)們的參展人員(yuán)要保持高度的警惕性。對于索取我(wǒ)(wǒ)們資(zī)料的人員(yuán)，我(wǒ)(wǒ)們需要詳細詢問他的需求及他們公司情況，根據判斷來分(fēn)析是否後續的進一(yī)步接洽。

三，展後總結：整理資(zī)料，及時跟進。
參展結束，隻能說工(gōng)作隻進行一(yī)半，真正起作用的是展後及時跟進。這時我(wǒ)(wǒ)們需要做到的是：
客戶分(fēn)類：根據展會上與客戶談判的過程及結果，将客戶分(fēn)爲正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這裏的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對我(wǒ)(wǒ)們的産品有明确的訂購意向，隻需進一(yī)步跟進，确定一(yī)些細節即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下(xià)名片，沒有進行過交流，且對方僅是收集一(yī)些資(zī)料的客戶。将展會期間的客戶記錄進行梳理，與客戶對應起來，再做進一(yī)步的溝通接洽。
聯系客戶：給客戶發郵件，郵件中(zhōng)體(tǐ)現出參展的内容，感謝客戶的關注。對重點客戶要重點聯系，先聯系重點客戶，分(fēn)清主次。若參展中(zhōng)有與客戶的合影照片，順便發過去(qù)，做爲紀念。
回複客戶：郵件發出去(qù)以後，陸續會收到一(yī)些回複。對這些回複要認真閱讀，掌握客戶的真實的想法，針對客戶的回信内容及時複信。如果客戶需要就某産品的報價，那就專門爲客戶制作報價單。
再次跟進：如果客戶對我(wǒ)(wǒ)們的産品及價格比較滿意，我(wǒ)(wǒ)們就誘導他購買産品，按照公司銷售程序，進行初期合作。如果我(wǒ)(wǒ)們發了郵件，客戶沒有反應，一(yī)個禮拜後再發一(yī)封與上次有所變化的郵件或電(diàn)話(huà)詢問結果。以便我(wǒ)(wǒ)們确定此客戶後續合作的可能性。
公司參加專業性的行業展，不但能在同行業中(zhōng)秀出自己公司的産品實力，更貼近的服務于客戶，也并能從相同參展的客戶當中(zhōng)，看到自己的不足，不斷完善自己。也許從某次的展會當中(zhōng)，不能立竿見影的見到成效，接到很多的訂單。但我(wǒ)(wǒ)相信通過公司的大(dà)力宣傳及推廣，再加上後續開(kāi)發工(gōng)作的跟進，多與行業裏各方面的信息融彙交流，讓專業的展會真正的成爲服務于我(wǒ)(wǒ)們的品牌的推廣，産品的展示及公司實力的展現，因此讓三環的品牌效應遍布中(zhōng)國，走向世界。